11月
17
2016年互联网小牢骚(一)

有一段时间没有去更新小博客,以前更新它更多的时候是为了做一些关键字的SEO,记得以前倒腾这些的时候,一些关键字上去,电话那个是接到手软,而如今好像自己都有点忘记SEO有没有用。

项目越做越多,自己的弯路也越走越多,走来走去发现自己最擅长的东西和最感兴趣的东西其实就在自己原本存留下来的东西,迷失在电商的红海,差点给搞沉了是真,倒腾一些实业,还行,赚的钱变成了货。然后,在然后没有一种东西可以让自己在找回自己以前痴迷的互联网行业,现在看到的满大街的微商、满大街的APP、满大街的黄金白银贵金属、满大街的所谓的P2P,O2O等。

打开自己的服务器,才发现原来自己存留的东西有的早已是烂大街,被人复制了一堆又一堆,不得不佩服自己原先就是个吹嘘高手,服务了几百家客户,被人喷过的概率远低于夸赞过的,恰当的时候转型,算赚到了人生的第二桶金,不过失去了很多原本所谓的纯真,有时候必须说下人心叵测。

整理很有必要,如果我浪费着每天几百万的流量,那我就是傻逼,如果我在忘记自己原本做事的初衷那就是2B,我比较相信最近贯穿我前后脑的一句话:如果别人跟你说什么行业不好做的时候,其实这个行业一样可以做。

4月
17
伪需求:互联网商业模式中最大的“坑”

啥是伪需求?

在互联网时代,用户的许多痛点得以解决,很多需求得以实现。传统企业的互联网转型,也应该密切关注消费者需求,并建立起相应的解决之道。所以,对“需求”的准确认识,是决定转型策略的关键。

然而在这一问题上,无论是互联网公司还是传统企业,都屡屡犯着类似的错误——对用户的误读,围绕“伪需求”运营商业模式,结果越走越偏。

就拿泡沫中的互联网O2O来说,很多产品只是为用户提供便利的上门服务,就认为是满足了用户需求,但有些尝试却有失偏颇。例如,上门理发的O2O模式就没有获得认可。原因就在于上门理发服务,虽然从物理距离上方便了顾客,但从顾客对理发的真正需求来说,他们不仅仅只是为了图个方便,更在意的是发型师的专业水准与发型的最终效果,或是美发店的环境所带来的体验。这一问题的根源就在于,未能抓住客户体验背后真正的心理诉求,将体验方式误认为需求本质。

还有一些的模式问题在于:对用户的“吸力”不足。如上门打蜡、家电维修、装修之类的服务,并非高频,甚至不算刚需。在几年的商业模式探索之后,其实围绕着手机这一工具,可以解决的显而易见的“痛点”已经不多,而更多是差异化的“痒点”。这些“痒点”的用户数量和资源规模能否支撑起一个商业模式,是要打上问号的。细分用户需要用更加有针对性的营销手段来获取,而这些用户是否能够换来持续或是升级的收益,这笔经济账并非总能算得过来的。

就像周鸿祎在《我的互联网观》一书中讲到:“大多做产品的人有三个假设:第一是假设某个功能用户一定需要;第二是假设用户一定知道某个功能的存在;第三是假设用户一定会按照自己设计的方式使用。”

资源依赖,传统企业的伪需求

传统企业在互联网转型的尝试中,伪需求也是最为常见的问题,最主要的原因就在于对长期资源的依赖,所产生的惯性思维。传统企业因为拥有强大的行业资源,在向互联网转型尝试的过程中,不可避免地会围绕企业所拥有的资源考虑问题,而忽视了从消费者角度去考虑,需求是否真实存在。

顺丰在嘿客零售店上的失败便是这一问题的典型。

顺丰嘿客店开展于2014年,布局于社区周围,门店中仅有极少的实物商品出样,店内空间主要展示商品图片及其支付二维码,以供客户选择,扫码购物后客户可选择自提或是配送上门服务。

看起来是个靠谱的商业模式?实体店虚拟化,配送到门的服务,以及顺丰强大的网点资源。然而,时隔一年的“试水”,虽然顺丰内部人士否认嘿客实验的失败,但业内倾向于认为这是顺丰O2O试错的结果,事实证明零售企业还没有探索出成熟的模式。

嘿客店提倡的模式是O2O,但是对其覆盖的客户人群来看,未必能吸引或者是培育出适合O2O的细分客户群体。在电子商务和线上直接消费占比越来越高的今天,以线下门店展示商品图片,再附加线下物流匹配的模式,并不能很好地提高购物效率和体验,反而显得累赘,特别是对于当前客户从PC端购物向手机端购物转移的趋势下。

和电商平台相比,嘿客店的商品和服务也不具有竞争优势,一是价格,二是商品的类别。社区或者商圈的客户对特定的商品需求有一定的规律,在不能保证具有价格优势的前提下,通过电商平台进行消费依然是客户高性价比的选择。

顺丰嘿客的失败,究其根本原因是一种产品方向上的选择,从企业自身资源优势出发考虑问题,而非客户需求。顺丰从快递业务起家,积累了遍布全国的配送网点,而且这些网点贴近居民区。将网点转型成为零售店,是对资源的二次开发利用。但是缺乏零售基因的顺丰并未明确定位目标客户群体,以及这一群体的本质需求,在营销和运营模式上又缺乏周全的考量,最终在自己创造的伪需求道路上越走越远。

“企业只要利用起资源就可以培养市场需求”,这样的思路不符合市场逻辑。资源是优势,也是负担。沿着资源优势去找客户需求,找到的大多是伪需求。

成功的企业很难突破原有的资源优势去考虑真正的市场需求,而且企业往往会陷入自我麻痹,在群体决策的情况下,不太容易自我否定。一旦认定某个需求存在,就想方设法论证其合理性,并夸大它的价值。而且因为大企业有内部责任承担的问题,项目一旦启动,就很难停下。因此,越是成功的企业,伪需求就越容易被制造,而且难以转身,跟随伪需求推进的互联网项目,将导致极大的资源浪费。

去伪存真之道

伪需求,是传统企业在制定互联网转型策略中最常见,同时也是最致命的陷阱。企业要想避免创造伪需求,真正找准客户需求点,就必须回归客户体验场景,从需求本质上寻求突破点,并运用科学的方法进行验证。

1.“场景化”挖掘需求

在体验经济时代,“场景化”的思考方式是挖掘客户需求、设计并提升客户体验最直接的途径。通过对客户整个体验过程的清晰模拟,在细节中挖掘客户的需求点。

2.深入洞察需求本质

看待客户需求,不能停留在表面,接下来要做的,是对需求进行更加深入地洞察,去理解其背后的逻辑。可以说,是洞察“行为需求”背后的“人性需求”。

3.设计商业模式

理解了客户的本质需求,接下来就是设计解决方案——如何满足客户需求。对于互联网+转型中的传统企业来说,解决方案的设计要充分考虑新技术的应用和创新的商业模式。

4.重构整体体验场景

满足了客户在某个体验点上的需求,是否会对其他环节产生影响呢?解决方案需要放回到整体场景中去,做“回归分析”,再次进行验证。

5.开始动手干

之前的四点只能帮助企业在规划设计期间避免一些明显的“坑”。但更重要的是着手开干,在做的过程中不断试错调整。

11月
07
大学生创业本地化O2O的运营思路优化

今天有兴趣和福大的几个大四的学生聊到他们最近准备去参加电商比赛的一个移动互联网的项目,有点意思。我稍微整理了一下,觉得是一个值得我去记录的反思的一件事。

很庆幸,我能在今年听到那么多关于移动互联网项目中有所收获的一个项目,也许是因为大学生的干净纯洁,真心让我不得不去放了几个大招给点支持。

初始版本:

1、方向:借助邮储+移动互联网本地化O2O.简单阐述:这个方案是给中国邮储提供,希望其能给予目前这个项目一些资金上的支持帮助其拓展自身业务。

2、营销平台:本地化O2O+自己搭建APP模式;

3、营销方向:商家入驻平台-平台推广-增值服务-增值服务+佣金抽成;

4、营销周期:先免费+后付费模式+周期3年;

5、借力模式:邮储资源+政府扶持。

其实这种思路真心是纯洁的不要在纯洁,好久好久没有听到这种key,虽然逻辑上是正确,在现有的资源和媒介上能让学生拥有这种想法的真心少之又少。虽然事实往往是相反的。

修改版本:

1、方向:大方向不变依托于邮储平台的资源+本地化O2O模式(可复制模式)的植入。以目前我所在地福州为例,福州邮储覆盖面应该有上百家,服务企业客户上千家,这些客户可以成为平台潜在客户群,本地化O2O模式具有多种定位模式,可以开发APP,可以利用网站等模式,我的建议是采用微信订阅号+微信公众号模式进行整合+平台商家模式进行整合。

优势:利用他人现有资源实现自身轻成本运营,降低自有风险与资金压力;智慧城市+e公里覆盖模式是一种目前比较新颖的组合模式,方式简单清晰便捷,有利于目前点线面的覆盖与复制。

2、营销平台:第三方平台二次开发+平台合作端口开放;站在巨人的肩膀上我相信我们可以看的更远。

 优势:独立开发APP费用不菲,而且APP的死亡率极高,为了推广APP而增加用户群的成本更是很难估量,因此合理的利用和调整平台方向很重要,选择大于努力。

3、营销方向:数据库营销+点线面覆盖+免费入驻+佣金

优势:原本作为缺乏实战的人来说认为平台推广是首要任务,其实这个问题是表面上是可以说的通,当考虑到目前现实阶段却不符合实际,选择性强的离谱的当下,你想吃一份盒饭你可以选择e了吗、美团、淘点点等平台,可是用户体验的营销模式却截然相反,先做用户基数,可以采用合理的网络营销策略和手段进行推广吸粉,使其在最短的实践进行人群的营销,邮储本身具有的资源就具备得天独厚的优势,整合很关键。

       免费早就是当下的一种噱头,改变用户习惯才是关键。所以我给予的建议是永久性免费,销售额提成模式予以合作,禀赋观点:你赚钱,我们赚钱,你开心我们开心。你花点小钱,我们做的更加努力。

4、营销周期:3+7模式。可以采用3个月快速扩展,7个月优化改良模式,具体问题具体分析。周期只是一种参考,具体周期还应该要和预算相匹配。

 优势:时代变化太快,沙滩很大尸体很多,不建议长时间细嚼慢咽,跳跃性会比较随波逐流。

纯洁的思维配上比较跳跃性的血液,我个人感觉这是一种不错的组合。希望有好的成绩表现。